Программа обучения
менеджеров по продажам и торговых представителей
Цель:
Систематизация процесса продажи. Приобретение, знаний и умений в области продаж по телефону и при личной встречи с клиентами, в целях привлечения новых, сохранения имеющихся заказчиков и расширения реализации продукции.
Задачи:
• Расширение инструментальной базы взаимодействия с клиентом само – менеджмент
• Формирование потребности клиента в приобретении продукции компании, работа с убеждениями, возражениями, сопротивлениями клиентов
• Развитие компетентности специалиста в области продаж с учетом специфики переговоров по телефону и при встрече, личностного своеобразия специалиста и клиента.
Содержание семинара – тренинга:
ЭТАПЫ ПРОДАЖ
• Практикум
• Анализ наработок команды
• Систематизация
ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ/ЗВОНКУ
• Сбор информации о текущем положении клиента; определение цели, структуры и содержания продажи
• Мотивы покупки ЛПР на разных должностях.
• Самомотивация, подготовка к звонку, подготовка к первой встрече
• Самопрезентация по телефону и при личной встрече, сбор необходимых документов
ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ
• Создание позитивного впечатления.
• Вербальные и не вербальные техники общения
• Завоевание доверия клиента
• Снятие напряжения, переключение внимания клиента
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
• Искусство постановки вопросов
• Активное слушание
• Получение и анализ информации
• Формирование потребности в приобретении продукции
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА И ЭФФЕКТИВНЫХ РЕШЕНИЙ
• Представление продукта и вариантов решения задач клиента
• Уверенная аргументация на языке пользы для клиента
• Представление пользы сотрудничества с опорой на потребности клиента
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА
• Сомнения, возражения, отговорки
• Типичные возражения клиентов
• Алгоритмы работы с возражениями
• Работа с возражениями по цене
• Работа с собственным эмоциональным состоянием
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ И КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ
• Алгоритмы завершения продажи
• Алгоритм завершения контакта с клиентом
ПОСТПРОДАЖНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ, КАК СПОСОБ СОХРАНЕНИЯ КЛИЕНТА.
ПРАКТИКУМ ПО ПРОДАЖЕ С ПОДРОБНЫМ КОММЕНТАРИЕМ ТРЕНЕРА.
Результатом обучения является приобретение знаний в области продаж, формирование следующих профессиональных компетенций:
• Нахождение индивидуального подхода к каждому клиенту
• Выявление потребности Клиента и создание адресного предложения
• Формирование потребности в расширении ассортимента у постоянных клиентов
• Умение презентовать услуги и продукты
• Управление собственным эмоциональным состоянием в работе с клиентом.